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    深入新零售,“有贊們”動了誰的奶酪?

    2021-06-01 17:35 華爾街見聞

    導讀:疫情影響下,云計算的輻射效應已經覆蓋到了社會生活的方方面面,企業數字化建設迫在眉睫。

    疫情影響下,云計算的輻射效應已經覆蓋到了社會生活的方方面面,企業數字化建設迫在眉睫。

    雖然越來越多企業依托SaaS軟件完成了云端業務管理,但這些應用大多處于相互獨立階段,較難實現數據連接和傳遞,進而影響企業內部運行效率。

    能夠打通業務各功能模塊的一體化SaaS解決方案成為企業數字化升級的新需求。

    近日,零售科技SaaS服務商有贊宣布成立“有贊新零售”獨立業務品牌,整合有贊零售、有贊連鎖、有贊企微助手、有贊導購助手、有贊CRM等產品和解決方案,落地則體現為全域營銷、私域運營、成交轉化、組織迭代四大能力。

    為了解決B端商家在數字化轉型過程中面臨的多系統難以融合、數據割裂等問題,“有贊新零售”發布“ONE戰略”,通過系統融合,為商家實現多渠道的用戶、庫存、數據、服務打通,以及價格和優惠體系打通。第一個落地樣本由有贊與軟件服務商伯俊科技共同開發。

    無獨有偶,國內另一大SaaS巨頭微盟也于今年3月宣布與百勝軟件合作,為數字化零售企業提供一體化智慧運營解決方案。

    甚至探索一體化解決方案的也不再局限于SaaS服務商,還出現了電商零售巨頭的身影。

    5月26日,阿里巴巴發布了數智化SaaS“翱象”,稱將為商戶提供線上線下一體化經營、消費者需求洞察、商品經營效率提升等解決方案;去年8月,京東到家也推出了海博系統,幫助零售商提供集商品管理、用戶運營、活動營銷、履約優化、數據看板于一體的全渠道數字化解決方案。

    原本平靜的SaaS服務江湖瞬間風起云涌。

    卷入這場零售數字化浪潮的“大魚”、“小魚”開啟了新一輪爭奪戰。在阿里、京東等“大魚”面前,體量懸殊的“有贊們”能有幾分勝算?

    從工具轉向解決方案

    官方數據顯示,2020年有贊服務商家的GMV突破千億門檻,達到1037億元。其中,有贊新零售業務單元中的有贊連鎖業務已經達到百億級GMV,增速超過100%。

    而在2019年,有贊服務商家所產生的GMV也才645億元。短短一年時間,GMV增長超六成,有贊創始人兼CEO白鴉將背后原因歸結為:社交電商的發展,私域經濟和新零售的運營。

    享受到私域經濟紅利的有贊并沒有就此停步。

    有贊COO兼聯席總裁浣昉近日表示,公司將以全域營銷、導購分銷、會員運營作為三大核心增長引擎,從公域到私域,從在店到離店,從前臺到后臺,助力零售數字化升級。

    有贊新零售目標

    對此,有贊指出,業務升級意味著有贊從電商SaaS到新零售SaaS的順利過渡;同時也意味著,有贊將服務更多大中型的零售企業,面臨更復雜的經營需求。

    簡言之,有贊將從獨立SaaS工具產品服務商,轉變為SaaS工具+一體化解決方案服務商。

    區別于零售1.0時代圍繞貨和商品加速品類滲透和覆蓋,零售2.0時代以場為核心提升店鋪坪效和時效,零售3.0時代的營銷邏輯是以人為核心,提供消費者專屬的產品和個性化服務,也即私域運營。

    作為社交電商、私域流量的早期拓荒者之一,依據經驗,有贊總結出了一套“私域三角”增長模型,即影響私域運營能力的三大部分、六個重要指標——

    其中,三大部分為私域產權力、單客價值度、客戶推薦率;六個重要指標為建立連接的客戶數量、企業信息觸達客戶的能力、客戶的重復購買率、單個客戶全生命周期的總價值、通過老客帶新顧客的能力和在關聯領域對顧客的影響力。

    在白鴉看來,私域經濟時代,企業的核心目標變成了從產權的高度上,真正擁有客戶這個最有價值的資產,并且不斷提升為單個客戶創造更豐富價值的能力。

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    有贊創始人兼CEO白鴉

    “未來整體是一體化的,產品力是一切的基礎,社交營銷是建立品牌和做好零售的必須過程,客戶經營是品牌價值持續的根本,而所有的這一切需要優秀的、可靠的新零售數字化系統來支撐,需要未來數字智能驅動不斷的迭代升級,需要數字智能指導整個經營的過程?!彼f。

    方法論找到了,接下來要如何實現?

    作為一家存量付費商家近10萬(截至2021年一季度)的服務平臺,有贊很難用一套系統滿足所有商家需求,于是其選擇優先滿足大中型客戶需求。

    畢竟,規模越大的商家,往往付費意愿更強、生命周期更長且相對穩定,所以用戶粘性和整體續約率都會更好。

    財報顯示,2021年一季度,得益于訂閱解決方案收益增長,有贊營收同比增長12%,達到4.2億元。

    而訂閱解決方案收入增長(同比20.7%),與高凈值商家增長有著密切關系。

    期內,有贊新增付費商家數量達7961個,值得注意的是,訂閱高階版本的商家數量占比明顯提升,其中有贊微商城專業版和旗艦版的訂購數量占比接近50%,而專注于零售連鎖商家數字化的“有贊連鎖”付費商家數量同比增長超過100%。不難看出這部分商家對有贊營收的貢獻作用。

    對于小商家,有贊CFO俞韜則認為,他們的流量運營并沒有那么復雜。因為絕大多數小商家都是做周邊兩三公里的生意,“做的事情就是一件私域流量運營的事情,甚至他都不需要投廣告、發傳單、補貨”。

    俞韜表示,現有的產品已經可以滿足小商家需求;相反,有贊過去對于中大商家,無論產品還是服務投入都不夠,所以這次升級更多針對中大商家。

    動了誰的“奶酪”?

    此次業務升級的背后,蘊藏著有贊在數據領域更大的野心。

    為了幫助商家實現流量一體化運營,有贊一次性發布了3款新產品:有贊企微助手、有贊導購助手、有贊CRM(客戶關系管理),分別對應商家全域營銷、導購分銷和會員營銷能力。

    其中 ,有贊企微助手是商家端工具,覆蓋從引流獲客到留存轉化、復購增購,再到分享裂變全鏈路,相應也能夠沉淀流量從公域轉到私域、實現成交的全部數據。導購助手除了能夠幫助導購提升銷售效率,還能提升企業管理效率、洞察所有導購數據。

    值得一提的是CRM系統,它會幫助商家實現客戶信息可感知、可分析、可洞察、可運營。不論是全域營銷數據、私域運營數據,還是多渠道的經營數據,都可以在有贊CRM上融合和加工。它不僅是一個會員基礎數據存儲工具,還是運營的基礎設施。

    有贊CRM能力簡圖

    通過這一系列工具產品,有贊能夠更深嵌入商家生意的全過程,實現從SaaS服務商向數據運營方的轉變。

    長遠的目標來講,當我們服務了足夠多的商家、服務了足夠多的交易之后,我認為未來有贊可能會是一家中國實時運營商家數據的(公司),更多是一家數據和智能的公司。”俞韜向全天候科技表示。

    但這背后存在的問題是:長期以來,零售各環節數據多掌握在電商零售平臺手中,這種大數據、云計算能力也是電商平臺吸引商家,驅動后者業務增長、推行個性化業務的重要法寶。

    以阿里巴巴為例,最新財報顯示,2021年一季度集團總公司營收達到1874億元,同比增長64%;其中,以挖掘數據價值的方式,提供服務和增值的阿里云貢獻了167.6億元,占總營收的8.9%。在過去的7年間,阿里云年收入從12.71億元增長至601.2億元,漲了46倍多。

    一旦有新的平臺掌握了這些數據,再以相對低價打包服務給商家,對互聯網巨頭來講或是一個不小的沖擊。

    眾所周知,“新零售”一詞最早也是由阿里巴巴集團前董事長馬云在2016年提出,如今有贊成立獨立的“有贊新零售”品牌,通過一體化解決方案和產品工具想要實現零售全鏈路數據覆蓋,競爭的火藥味越來越濃。

    艾瑞咨詢分析師王成峰認為,隨著阿里開始親自做零售saas的話,確實對微盟有贊這種想繼續做大的垂直廠商有沖擊,因為兩類企業存在業務交叉;“數據和智能”也是目前所有大的SaaS企業都在提的成長故事,可至今還沒有哪家能夠做到的。

    但在俞濤看來,有贊還有有機會的,他給出了一個自己的行業觀察,在私域經濟火爆的今天,“不是平臺方在給品牌帶流量,而是品牌方的入駐給這個流量平臺帶來新增流量,可以分發給更多的人?!?/p>

    當商家擁有好的產品和用戶運營能力,相當于有了更大話語權,平臺可能就會被動,“對于商家來說,他本來就應該去各種各樣流量洼地獲取更便宜的流量?!庇釢f。

    不過,俞韜從商業模式上分析指出,今天的巨頭和流量平臺基本上商業模式歸根到底就是一個賣廣告和賣流量的生意。從收錢的效率來講,賣廣告的效率遠遠高于今天有贊在做的SaaS這個事情或者解決方案,“問客戶按效果付費還是按年付費,效率上來講按廣告收費快得多”。

    “有贊們”面臨的挑戰

    事實上,這或是一場垂類saas服務商與云原生廠商間的比拼。

    今年3月舉辦的發布會上,微盟曾表示,將與百勝軟件一起,立足各自系統和中臺優勢,從數據、產品、業務等三個層面展開深度合作,為數字化零售企業提供一體化智慧運營解決方案,幫助商家打通線上線下、鏈接前臺后臺、貫通私域公域。

    雙方的合作或不局限在數字零售領域,在百勝軟件已經覆蓋的電子商務、移動應用、云計算服務、倉儲物流等方面未來也可能合作。

    不過,從微盟和有贊的業務布局來看,零售是兩家企業重點發力領域之一。

    微盟2020年啟動了“大客化”戰略,其中智慧零售業務的表現較為突出:2020年數字商業營收中,智慧零售收入1.45億元,較2019年大幅增長224.5%;零售商戶數量上升到3682家,對比2019年翻了三倍多,智慧零售已經成為拉動SaaS訂閱解決方案的主引擎。

    有贊去年在零售業務方面也取得了較好成績:全年新增付費商家數量達59940家,同比增長10%;其中,有贊連鎖新簽付費商家數量同比增長近300%。

    連鎖商家的付費門店數量也大幅提升。截止到2020年底,連鎖商家使用有贊產品管理的門店總數約是2019年的10倍,單個商家使用有贊產品管理的門店數量最多已達到2500多家。都市麗人、合生元、萬家樂等品牌商家,均已經使用有贊連鎖管理了超過300家門店。

    就在這些服務商還在為成績而興奮時,云原生廠商阿里等也殺入了SaaS領域。

    前不久,阿里對外官宣了服務實體零售行業的數智化SaaS——“翱象”,做起了SaaS生意。根據官方介紹,翱象也能夠為商戶提供線上線下一體化經營、消費者需求洞察、商品經營效率提升等解決方案。

    就連覆蓋領域,翱象也聚焦在零售行業,對標區域零售商。但與有贊系統以線下商場為切入口、重點服務大中型客戶不同,翱象服務偏重線下實體商超、中小商家。

    國內公有云市場,阿里無疑是目前的頭號玩家。

    國際研究機構Gartner發布最新報告顯示,中國云計算正高速增長,在全球市場上占比逐漸趕超,阿里云排名全球第三、亞太第一,市場份額達9.5%;IDC發布的《中國公有云服務市場(2020第四季度)跟蹤》報告,阿里云仍然占據中國市場份額第一的位置,占比達40.6%。

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    圖片來源:Gartner

    在中國市場,阿里云是國內眾多云服務企業技術架構的底層磚石,不少第三方SaaS軟件服務商需要依賴它們得以發展。有贊和微盟則是依賴騰訊云的技術成長起來的。

    Gartner分析師吳濤向全天候科技表示,兩類廠商在一些細分領域確實可能存在競爭關系,“如果第三方服務商跟巨頭企業的主業相隔越遠,合作的可能性越大;行業背景越相近,客戶和產品重疊的可能性越高?!碑吘乖谕愋蚐aaS服務下,云原生廠商調動資源成本更低、可操作空間更大,所以可能實現的功能更多。

    不過,這并不意味著第三方SaaS服務商完全沒有機會。

    艾瑞咨詢分析師王成峰分析稱,阿里等云原生廠商除了有底層技術直給優勢,還有豐富的電商零售實踐經驗,在相關領域能把一手需求和痛點反映到產品上;但微盟、有贊等作為第三方廠商,能覆蓋更多元的渠道,在非阿里系的渠道上提供更完備的服務。

    無論競爭企業底層實力差距有多大,決定這場戰局走向的最終還是B端商家。